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汽车4S店二网管理7体系

2019-08-06来源:延安汽车网

      二级网点作为汽车4S店销售服务业务的补充,虽然在职能上一直处于灰色状态,但是在日益竞争的汽车销售领域,二级网点的确让汽车4S店既爱又恨。作为高端品牌的AC测评,二级网点也经常被提及,今天我们来为大家分享二级网点的7个管理体系。


一、二级网点销售业务管理


1、业务流程规范要求

      二级网点的业务经营模式,在一定程度上要和经销商的保持一致这就要求经销商制订相应的业务流程,下发二级网点并就内容给于相应的指导和培训。经销商负责二级网点的专员在巡访时,也要根据要求对二级网点的销售人员给与相应的监督和考核。考核结果可纳入对其季度的评价当中。

2、价格通报公开制度

      为保持整个区域价格体系的稳定,二级网点在进行价格调整时,要书面通知经销商并由经销商发价格通报给区域内相关成员,防止出现不正当的价格竞争损害成员利益,网络成员严禁私自抬高和降低车辆的销售价格。

3、广告和促销信息共享

      区域内二级网点在操作广告和促销活动时,要将具体的方案上报经销店审批,审批后方可实施,防止出现个体计划影响全盘计划的的结果,同时也方便经销店根据整个区域内的情况,组织实施广告和促销活动最大限度的提升广告和促销的效果。

4、库存公开制度.

      为保证区域内库存的合理性,二级网点库存要相互公开,并且每天上报经销商库存数据销售车辆,要及时消减库存。

5、信息共享制度

      区域网络内成员市场信息要相互共享,特别是竞争对手的市场库存信息要上报经销商,再由经销商统计分析后下发各网点以供经营决策参考。


二、二级网点的库存管理


二级网点的库存管理主要指的是车辆的订购与库存控制。

      二级网点由于所控制的区域相对较小,在库存控制上无法全盘考虑,整体的趋势往往造成不合理库存或是本身库存不能满足销售的情况,从而影响整个区域的市场控制能力。

      一般情况下二级网点都希望以尽可能少的库存,来获得最大的销售业绩,但是对于一个竞争加剧的市场而言,不能够保证合理的库存就等于丧失市场机会。经销商应该帮助并且督促网络成员达到库存比例,其中可以利用给予一定的库存补贴,来激励网络成员.在紧俏车源库存的分配上.经销商要充分考虑整体网络的稳定性和长远的利益,特别是重点二级网点要考虑其对整个网络的贡献度及长远的利益慎重分配资源。

三、二级网点信息管理


      建立完善的信息反馈体系是经销店控制整个区域市场的重要的环节,二级网点有义务和责任向经销店提供真实的客观的市场信息、经营信息、和其他与经营有关的信息具体内容如下:

  • 二级网点反馈信息分车型销量

  • 成交车主信息

  • 维修车主信息

  • 分车型库存信息

  • 来店数

  • 成交率

  • 售后进厂台次

  • 车主回访情况

  • 未成交客户跟进情况

  • 竞争对手动态

  • 集团客户情况

  • 客户投诉处理情况周计划订单月度计划订单

  • 市场分析预

  • 月末库存情况

  • 售后总进厂台发

  • 客户流失率

  • 忠诚客户数量

  • 下月度广告促销计划

  • 经销反馈信息区域库存情况

  • 区域市场销售统计分析周车源情况

  • 周广告促销计划

  • 月度广告促销计划


四、二级网点的客户管理


      二级同点的客户管理主要包括客户管理和客户投诉处理两个方面,有效的客户管理将能够直接提高二级网点的销量提升客户满意度,二级网点的客户管理工作列人经销店对二级网点的绩效评估的内容,

1、成交客户的管理

      二级网点需有专人负责成交客户的管理。

二级网点车辆成交当天给经销店提供客户资料。

二级网点针对成交客户的管理活动可根据成交客户管理的内容来具体制订和实施,经销店要不定期对二级网点的成交客户管理活动进行抽查。

2、客户投诉处理

      按照奇瑞的客户服务理念对各类投诉应妥善处理,以维护奇瑞品牌形象和信誉。不论投诉的理由是否成立都应迅速准确圆满的予以解决。

要求:

  • 二级网点须有专人负责客户投诉.

  • 二级两点投诉须有专门的投诉记录以备评估查阅。


五、二级网点的培训与支持


      影响区域竞争结果的重要因素一是品牌和产品本身再就是区域网络的整体素质如何。为了能够很好的贯彻奇瑞汽车的销售规范提高销售服务的水平贯彻奇瑞对待客户的理念经销店对网络成员的培训是必不可少的。另外对网络成员培训也可以增加成员的归属感提高稳定性。

1、集中培训

      集中的课堂讲授是较为普遍的一种方法。这种方法的优点是成本低节省时间,有利于系统讲解和接受知识易于掌握和控制培训的进度,而且可以同时对多人进行教育培训。非常适合于刚开发的二级网点,可以使全部的销售人员完整的掌握奇瑞的产品知识和销售规范技巧。但是这种方法对经销店的培训人员,要求比较高,缺乏实践的环节影响培训效果。

2、代理实习

      代理实习是二级网点选择名骨干员工,送往经销店的店里实际学习比较专业的销售模式和销售技巧。经销商应该选派丰富经验的员工对受训者进行关键行为的示范实践,反馈和强化以达到培训的目的。这种培训应该是全面的不仅包括流程技巧知识和办事方法,还包括理念作风等方面。这种培训方式通常费用比较低廉,培训的效果比较明显,但是培训的效率不高受训面比较小。

3、临店指导

      临店指导是经销店派专人到二级网点销售店里对网络成员的经营管理提出改进性意见,对销售人员的工作流程进行完善.

现场提高销售人员的专业知识和技巧等。这种培训方式不占用网络成员的时间与精力,不影响网络成员的正常工作。但是这种培训方式对临店指导的经销店人员素质要求较高,知识掌握比较全面经验比较丰富。

4、提供活动

      针对二级网点的实际市场情况,专门策划有针对性的促销活动方案提供给网络成员,在实际执行方案时,把活动的思路与注意事项以及技巧等贯彻给经销商使他们的能力从中得到提高。这种培训方式有利于解决网络成员实际的促销问题,更加直观有效的看到培训的效果。但是比较耗费经销店的精力.对经销商的水平也要求非常高。

      各种培训开发方法的适用范围,培训效果等均有所不同。作为经销店应该考虑各种培训方法成果转化的有利程度,开发和使用方法的成本以及方法的有效性等因素,针对经销店和网络成员的实际情况,选择正确有效的培训组合。


六、二级网点的广告和促销支持


      促销是指企业应用各种沟通方式手段向消费者传递商品(服务)与企业信息实现双向的沟通,使消费者对企业及其商品(服务)产生兴趣好感与信任,进而作出购买决策的活动.

       一般来说二级网点的促销主要包括:广告客户销售促进(营业推广)

和人员销售促进。由于网络成员组织实施促销活动的能力相对经销店来说弱一些,这就要经销店对网络成员的促销活动进行相应的指导帮助和监控,使网络成员的促销资金使用效率更高,活动达成的效果也更好。


七、二级网点的评估


      二级网点的管理的最后一步就是对网络成员的考核。通过考核工作,经销店能够比较完整准确的了解二级网点中的各种情况和每个成员的具体经营水平,并在此基础上对二级网点网络进行必要的调整和改进,提高网络威员的整体水平促进奇瑞品牌的销售。

1、对销量的贡献评估

       销量的考核是对二级网点最重要的考核指标,它体现着二级网点对经销店的价值所在。在销量的考核过程中需要对下面三个指标重点关注二级网点完成了销售指标的情况比较竞争车型在其市场区域的市场占有率是否有所提升,每个二级网点的销量占整个公司销量的比倒是否与当地的经济水平人口数量相符合。

2、对利润的贡献评估

      在当今市场情况下,二级网点对经销商的利润贡献相对较少,但是提高这方面的盈利水平,是经销商应该重点考虑的问题之一。在利润的考核过程中需要对下面三个指标重点关注:对二级网点的成本花费是否合理,二级网点的持续要求是否影响到公司的利润.每个二级网点创造的利润占整个公司利润的比例与其销量是否成比例关系。

3、二级网点的能力评估

      二级网点的能力评估是对二级网点评估的重点,它代表着网络成员现在的经营水平与未来的发展潜力。在能力的考核过程中需要对下面三个指标重点关注二级网点的经营管理能力对展厅展车销售人员的管理能力.二级网点的市场开发能力对本地市场的认识和预测能够作出符合实际的市场开发计划并有效执行。

4、二级网点的忠诚度评估

      二级网点在销售过程中,应该严格按照奇瑞的标准进行销售服务,并且应该按照经销店的要求反馈各种客户市场信息。在经营过程中应该对奇瑞品牌保持忠诚,全心全意发展奇瑞品牌,这也是考核经销店非常重要的一条。在顺从忠诚度的考核过程中需要对下面四个指标重点关注

二级网点是否能够按照要求提供制定计划时所需的数据资料

二级网点是否能够按照规定销售流程与销售规范进行工作

二级网点是否频繁的违反达成的合同或协议中的条款.

二级网点是否对品牌投人足够多得资金和精力。


来源:汽车4S店管理论坛


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